总部位于旧金山，成立于1971年的嘉信理财(Charles Schwab),是目前世界上大的经纪商之一。嘉信理财旗下包括有嘉信理财公司、嘉信银行和嘉信理财香港有限公司，提供证券经纪、银行、资产管理与相关的金融服务。

根据2011年**季度财务报告，嘉信理财拥有总数超过810万个活跃经纪账户，银行账户数量达71.9万个，退休计划参与者达144万人，管理资产总额逾1.65万亿美元。嘉信的客户包括美国国内以及世界各地的*立投资者、*立经纪顾问以及公司退休与投资计划的企业。

公司从20世纪80年代初开始盈利。其后，净利润快速增长，从1985年的1 100万美元增长到2008年12.1亿美元，年复合增长率为22.7%,连续20年以上保持20%以上的复合增长率。在1990-2000的10年中，嘉信理财公司对股东的投资回报率一直高居美国“财富” 500强公司的前5名；公司的主要经营指标，如客户资产、主营业务收入、净利润的复合年增长率都在25%-30%之间。

嘉信理财于1987年在纽约证券交易所成功上市。在1992年到1997年短短五年时间，嘉信公司股票价格飙升了10倍以上。1997年，嘉信理财股票取代摩根士丹利集团被列入标普500指数样本股。从1987年公司上市到2010年末，公司股票的价格上涨达60倍，远远超过同期标普500指数4倍的涨幅，给公司股东带来了丰厚的回报。

(一)时势造英雄： 1971~1981年政策变革催生嘉信

查克・施瓦布(Charles R. Schwab )出生于美国加利福尼亚州。19631年，他与其他两个合伙人创办了一份投资咨询杂志《投资风向标》，该杂志发行量高时，有3000个订户。查克・施瓦布在1971年投入10万美元资本金，与他人合伙建立了一家传统证券经纪公司“第指挥官公司”。

但是由于厌恶当时经纪业盛行的推销、提供咨询意见以及对投资者的各种形式的诈骗，他决定重新组建公司。1973年他买下了其他合伙人的股权，将“**指挥官公司”命名为“嘉信公司” (Charles Schwab), 1975年“五”劳动节，美国证券交易**会正式批准“经过协商的佣金”制度，标志着证券经纪业务佣金率可以上下浮动。

在此之前，纽交所的会员公司向散户实际收取的佣金，与它向交易10 000股相同股票的保险公司收取的佣金是相同的。在固定佣金制下，证券经纪商的利润事实上是得到保证的，这使得多数证券经纪商不愿开发金融产品或改善客户服务。

而当协商佣金制颁布后，不同证券经纪商采取了不同的佣金率策略。比如美林公司不仅没有降低佣金率，反而提高了10%,多数证券经纪商也只对共同基金和机构投资者降低佣金，散户如果不力争，要想经纪商提供低佣金基本是不可能的。

查克・施瓦布在这次佣金率监管制度的大变革中看到了机会。嘉信趁势率先推出了针对所有客户的折扣佣金业务。此外，嘉信与其他经纪商不同，它不向客户提供咨询，以防引起经纪人与客户间的利害冲突，因为咨询在当时已经受到客户的诟病，同时由于无须聘请昂贵的经纪人，其成本也得到了有效控制。

由于定位正确，公司吸引了大量寻求低佣金率的散户，一开始便取得迅速发展。每天处理的委托指令一下由200多笔上升到2 000多笔。嘉信公司正式成为太平洋沿岸证券交易所的会员，并在旧金山市以外开设了**家分公司。

早在创立初期，公司就开始尝试高科技创新，以便提高指令下单精确度及降低日常成本。在1979年，扁信将其自开业以来积累的全部收益万美元投入到“狱吏”清算系统，使其成为**家实现室内交易自动化的折扣经纪商。这一举措不仅减少了经纪业务的日常处理成本，交易的精确度也要高于同行。

（二)积*创新促腾飞： 1982-1995年嘉信理财完美蜕变

成长中的嘉信并没有固步自封，陷入一种固定的企业模式中。相反，嘉信公司始终坚持创新，按照自身能力来界定自己的定位。

嘉信在这一阶段主要进行了以下三方面的创新：

1，技术创新。1985年，公司连续推出三个新的在线产品。由于公司早期就开始科技创新，因而其具备很强的技术开发能力。它*先推出了“均衡种以DOS为基础的应用系统，使得拥有个人电脑的客户能利用嘉信公司数据库的功能，以弥补小投资者力量的不足，也开辟了通向在线服务的途径。而后，由于其“顾问资源”项目势头很好，嘉信又开发了“嘉信连线”-种收费的金融咨询服务。

它允许金融顾问利用嘉信公司的计算机网络进行交易、管理客户。嘉信则负责金融顾问交易记录的保管和报告书的编制，扁信根据交易笔数和客户资产规模收取费用。这种服务很成功。在所有通过收费的金融顾问引入的资产中， 82%利用“嘉信连线”进行管理。后来，嘉信进一步升级了报价系统，推出“嘉信报价”系统。该系统可以实时检索股价行情，甚至能比别人提前收到重要信息。由于技术的不断创新，公司的新系统在吸引客户的同时也降低了公司的营运成本。

2,商业模式创新。嘉信1986年决定对个人退休金账户采用免费政策。这一决定起初对公司造成的直接损失预估每年高达900万美元，甚至可能会冲击嘉信的盈亏底线，但其可能带来的收益则是未知的。然而，嘉信在审时度势之后，仍坚持推行这一策略，并且在短时间内就受到了市场的追捧。

3,产品线的创新。1982年嘉信公司推出“嘉信单一账户”，将股票经纪账户和银行账户进行绑定，旨在为客户提供更好的现金管理。这一产品推出不久就开始盈利。而且由于“嘉信单一账户”支付的利率比传统储蓄高几个百分点，客户资金开始大量涌入，而嘉信则从客户资金中获得利差收入。

“共同基金统一账户”-嘉信在1992年正式推出免费的基金服务。这是行业内**个没有附加费、不收交易费的共同基金超市。这个基金超市允许投资者在众多品种相互竞争、无附加费的共同基金中进行挑选，然后把选中的共同基金全部放在一个账户中。

这消除了不同基金之间转换的壁垒，给予投资者更大的支配权，而且还对客户免费，只是从在基金超市上柜的基金公司收取25-35个基点的费用。因为基金公司可以在基金超市获得“上柜的空间”、低廉的营销成本、联合广告。

这种双赢局面在吸引了基金公司的同时也绑住了大量客户，也使得嘉信赢得了更多的市场份额。而嘉信则从客户并不关注的期间费用和保证金利息中获利。从1981年推出“共同基金市场”到“共同基金统一账户”取得成功，嘉信的账户从30万个增加到1994年的200万个。

“顾问资源”嘉信在1988年推出的收费金融投资咨询服务。这个项目为需要理财服务的客户提供张合格、*立、主要依靠收费的600多位金融顾问的名单。反过来，这些金融顾问会将其服务的客户的资产放在嘉信公司，这为嘉信带来了大量的客户资产。

这个项目设计很巧妙，既能让客户得到咨询，把客户留住，又没有违背公司初不提供咨询的理念，也为后来直接向客户提供咨询的转变做了过渡。由于公司发展迅速， 1987年，嘉信以2.8亿美元完成了从美国银行的回购(1983年，出于对资本金的需求，嘉信公司无奈被美国银行以5700万美元收购).同年9月，嘉信公司(母公司)完成*次公开募股，在纽交所成功上市，总共发售800万股，每股16.5美元。

到了1995年，嘉信公司收入达到14亿美元，客户资产达1810亿美元，分公司数达到225个。这时候的嘉信已经接触互联网，并开发了多个基于互联网平台的产品，开始向电子经纪商转变。

(三)拥抱互联网奇迹： 1995-2002年走向转型之路

相对于其竞争对手而言，嘉信早接触互联网，并在20世纪90年代初就预见到了互联网的变革力量及其对传统证券经纪业带来的机遇。

公司设立了“货币连线” (money link)基金电子转账服务，在美国*创能用中文下达委托指令的网站，同时开始在英国进行在线投资服务，并进入到加拿大市场。

由于在线交易发展迅猛，到1999年，嘉信公司客户资产超过7000亿美元，收入将近40亿美元。公司在线基金超市为316个基金家族的1900个共同基金提供上述各种客户端服务和投资管理服务，所服务的基金资产占整个市场的11%.除此之外，嘉信理财公司还为5 800名*立投资管理经理提供客户中介，表现了高度个性化特征，通过这种中介，这些经理人带来了848 000个客户账户， 2 100多亿美元资产。

为了寻找一个不像交易佣金那样有升降周期的收入来源，嘉信在200年用27亿美元收购一家走高端路线的经纪商-美国信托公司。着手建立了私人客户服务项目，由经纪人为拥有50至500名百万美元客户提供一对一的服务。客户在那里可以得到全方位的资产管理、理财规划、信托和不动产策划、私人银行服务等。这不仅满足了高层次客户的需要，也为公司带来了新的利润增长点。其后，嘉信公司和巴莱克银行联手，进行网上外汇交易服务。

原本不提供咨询的嘉信也开始适应市场而转变，公司开设了“股票分析家“ (stock analyzer),用来提供第三方证券分析师的推荐意见和收益预测。嘉信在2002年宣布开设“嘉信股票排行榜”-种股票研究和咨询的服务，以此作为进入全方位经纪服务的先锋。

它用A到F的各个字母来代表等级，对嘉信公司交易的美国3000多只股票进行评级。这种咨询服务受欢迎的地方在于其公正性，它推荐卖出的次数和推荐买入的次数相等。而其竞争对手则几乎总是推荐买入，而从不推荐卖出，两者形成了鲜明对比。得益于嘉信过去在自己业务范围内的一系列创新，它在网络交易方面战胜了大的对手美林。

这时期的嘉信已经正式进入互联网，公司推出的多款产品为客户提供了全面的在线服务，正式转型为电子经纪商，并且开始为客户提供个性化的投资咨询服务，谋求向全面服务的经纪商转变。

(四)发展品牌战略： 2002年至今走向综合全能型

经过20世纪20年的快速发展，嘉信进入了一个相对平稳的发展阶段。此时嘉信开始大力宣传自己，进行品牌经营，并开始承担起一个大公司应有的社会责任。

2004年12月，嘉信选择Euro RSCG New York作为其全方位服务的广告代理商，开始了积*的广告攻势，嘉信开展了丰富的具有针对性的广告活动，拍摄了一系列生动的动漫广告宣传片、积*赞助体育赛事并大力支持慈善事业。

在平面媒体、网络、广告牌和分支机构到处可以见到嘉信公司“Talk to Chuck"的广告语。嘉信一系列积*的广告宣传，大大提高了嘉信在社会上的知名度、美誉度及社会责任感，进一步巩固了其在客户心中的形象。

由于嘉信公司主业集中在证券经纪类业务，很少涉及次级债及按揭证券，嘉信在很大程度上成功地避免了2007-2008年的金融危机，由于公司规模庞大，嘉信在后期的发展并不冒进，而是亦步亦趋，只在自己擅长的领域进行拓展，从事的也都是彼此关联度较高的业务。

时至今日，嘉信已经发展成为一家集证券经纪、银行、资产管理及相关的金融服务等业务于一身的大型综合券商。近年来经纪佣金在其收入结构中占比已经不到20%,它不再只是单纯地提供经纪业务，而是开始向全能型卖方证券公司转变。

温馨提示：《美国嘉信是如何向全能型卖方证券公司转变的？（案例分析）》内容整理自网络以及网友投稿，仅供参考交流使用，版权归原作者所有，如有侵权请联系本站删除，谢谢。投资有风险，入市需谨慎。