如果没有钱，是客户还没有完全信任我们的推托之辞，我们就要努力改善客户对我们的看法，所谓日久见人心。如果要做好保险，就要按照一辈子的事业去做，不能有只做一阵子的想法。

所以我们说，没有不买保险的客户，只有放弃太早的业务员，只要我们真诚用心，一定会越来越好的。

但是如果真的是因为经济拮据就拒绝买保险，这就是个观念问题。许多年轻人和工薪阶层都以没有钱为理由拒绝购买商业保险，特别是重大疾病保险。代理人遇到这样的客户也会觉得这样不买的理由可以理解。

而现实是残酷的，当经济拮据的人遇到疾病风险时，自己抵抗风险的能力更弱，一场大病毁掉一个家庭的更多是这样的家庭。

每当有这样的人遭遇疾病风险，寻求捐助的时候，我们保险工作者都会在心里说：“要有点保险就好了，哪怕是一点点也好。”可是这样的后悔又有什么意义呢？其实，经济越拮据，抗风险能力越差，正所谓“省着省着，窟窿等着”。

仔细想想人这一生，如果咬咬牙能办到的事，一定要咬牙办了，如果当时不咬咬牙，将来即使咬掉牙也办不成了。比如买房子，十年前你咬牙买了，今天肯定高兴，如果没买，今天只有后悔。相信许多人有这样的感悟，买保险也是同样的道理。

老子在《道德经》第63章说：“图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。夫轻诺必寡信，多易必多难。是以圣人犹难之，故终无难矣。”

买保险，就是逼着我们养成强制储蓄的习惯，每年固定存点钱，控制一下消费的欲望，虽然不容易，但是在未来遭遇疾病危机，养老危机时，也许就多一点应对的能力，就容易一些了。

我们不应该过度担心近期每年万八千保费的压力，更需要担心的是未来需要支付的几万十几万甚至几十万医疗费的压力！

买什么东西都需要有钱，没有钱什么也买不成。所以钱是很重要的，它虽然不是**的，但没有钱是万万不能的。但是，本质的问题不在钱上。

只要有需求，客户就会调整预算。

有钱没钱归根结底还是观念问题，比如下岗的人应该是没钱的，但抽烟的照抽，喝酒的照喝，但你让他买他没想买的东西，比如说保险，他就说没钱。

一个人买不买保险，钱不是**重要的问题，观念问题才是致命的。所以我们面对客户要解决的**问题就是：“什么是保险”，然后是“为什么买保险”，后是“怎么买保险”。

无形的观念才是一切的决定因素。客户说没有钱，是因为他没有明白保险的必要性。我们说保险是必需品，不是选择品，不是可有可无的东西。

还记得我们的父母鼓励我们上学怎么发誓的吗？“别看咱家穷，但只要你能念，砸锅卖铁我们也供你。”为什么这么坚决呢？

因为读书重要呀。

如果家人送医院，只要医生说有希望，家属也会说：“大夫，我们治，卖房子也治。”为什么这么有决心呢？

因为命比什么都重要呀。

其实，人们总有钱买他想要的东西（People always have money for what they want），人们总有时间做他想做的事情（People always have time to do what they want）。

所谓的没有钱买保险，是因为觉得自己不需要；所谓的没有时间，是觉得保险这个事不重要。

只要我们把保险的意义与功能讲透彻，客户就会接受保险是必须的，买保险是很重要的事。

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